Sebagai Pertimbangan
· Pengaruh konsumen dalam proses pembelian
· Pemecahan masalah : keinginan dalam hal pemenuhan kebutuhan vs pandangan mengenai pembelian yang rasional
· Bagaimana kita menafsirkan pembelian/pengeluaran kita melalui sikap, persepsi dan motivasi.
ü Pra pertukaran, pada saat terjadinya pertukaran itu sendiri dan perubahan posisi pertukaran.
· Kategori-kategori yang mempengaruhi ;
ü Lingkungan dan budaya
ü Individu dan referensi kelompok
· Wawasan dari pembelajaran teori
· B2C DAN B2B yang merupakan organisasi perilaku pembelian, strategi marketing dan perencanaan implikasi komunikasi.
Secara Garis Besar
· Para customer baik secara individu maupun organisasi di rangsang & diminta untuk membeli barang dan jasa
Pemasar
ü Tertarik pada perilaku keputusan mereka
ü Mencoba untuk menstimulasi dan mempengaruhi keputusan tersebut agar mendapatkan tanggapan yang baik dari pelanggan.
Pemasok, Pelaku dan Peranan dalam Pembelian
· Konsep Pemasaran... “ memberikan kepuasan kepada pelanggan untuk mendapatkan keuntungan.”
Oleh sebab itu,..
1. Siapa yang penting dalam hal keputusan pembelian
2. Apa yang akan mereka beli dan berapa banyak?
3. Kapan dan dimana mereka akan melakukan pembelian?
4. Bagaimana mereka akan melakukan pembelian?
5. Apa pilihan kriteria yang akan mereka gunakan?
6. Bagaimana mereka menaggapi upaya yang kita gunakan?
· Untuk menentukan segmen, target dan membangun bauran penmasaran dan promosi kita maka, kita harus memahami pelanggan dan perilaku mereka
· kita bisa mempelajaripembelianaktualkemudianmencari cara untuk mendorongmereka untuk mempertimbangkanmembeli &kemudian membeli!
· Pembelian mungkin melibatkan banyak tingkatan dan banyak orang.
· Pembelian secara aktual hanyalah salah satu bagian dalam proses tersebut.
Model Perilaku Pembeli
· Kebutuhan, keinginan , rangsangan, dan faktor pengaruh lingkungan akan mempengaruhi renspons dari pembeli yang akan menentukan pilihan darii :
Produk, merk, pemasok, pemilihan waktu, harga, dan akan membeli dengan jumlah yang lebih banyak, sedikit, atau tetap.
Kondsi operan (atau instrumental)
· Pembelajaran berdasarkan konsekuensi dari perilaku
· Perubahan perilaku tertentu naik atau turun melalui nilai plus atau nilai minus penguatan setiap kali perilaku terjadi.
· Kita mengasosisasikan kesenangan atau ketidaksenangan penguatan dengan perilaku.
· Respon dari konsekuensi akan meningkatkan perilaku yang “reinforcers”
· Pemasaran ingin mengetahui tentang “reinforcers”
kebiasaan diperkuat , dikurangi , atau dihapuskan 1
· kebiasaan adalah sebuah konsekuensi yang menjadikan terjadinya perilaku yang terus menerus berlangsung.
ü Kebiasaan positif
ü Kebiasaan negetif
Kebiasaan atau rutinitasdiperkuat ,dikurangi , atau dihapuskan 2
Pengurangan kebiasaan
· konsekuensi yang menyebabkan suatu perilaku lebih jarang terjadi
· pengurangan positif ( " P. oleh stimulasi kontingen") merupakan suatu perilaku ( respon ) stimulus permusuhan berakhir dalam penurunan perilaku .
· pengurangan Negatif ( " P. oleh penarikan kontigen" ) merupakan perilaku ( respon ) penghapusan stimulus misalnya menguntungkan merampas mainan anak nakal , sehingga dalam waktu perilaku kurang.
Kebiasaan diperkuat, dikurangi, atau dihapuskan 3
Cara atau konsep dalam penghindaran
· perilaku berakhir stimulus (perubahan lingkungan internal atau eksternal yang dapat diketahui) misalnya permusuhan kita tidak lagi melibatkan seseorang & tidak membawa mereka kedalam permasalahan.
kepunahan
· perilaku (respon) yang sebelumnya telah diperkuat, tidak lagi sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan
· Akibat kurangnya mengikuti perilakuyang baik
Peran dalam proses pengambilan keputusan :
· masing-masing orang tua, anak-anak, maupun anggota lainnya dapat bertindak sebagai :
ü pemrakarsa
ü influencer
ü penentu
ü pembeli
ü pemakai
Pengaruh pada Perilaku Konsumen :
kultural
· pengaruh luas & terdalam
· budaya & perilaku
· kelas sosial
sosial
· keluarga
· Peran dan status (multiple) Sosial
· kelompok acuan
· Keanggotaan - primer vs sekunder
· Aspiratif vs disosiati
Pribadi :
· usia
· Tahapan daur hidup
· pendudukan
· keadaan ekonomi
· gaya hidup
· kepribadian
· Konsep Diri
psikologis
· motivasi
· persepsi
· belajar
· keyakinan
· sikap
Pengaruh pribadi
Persepsi
· dalam proses pemkirikan - seleksi, asosiasi, organisasi & interpretasi.
Biasanya kita;
ü hanya mencatat (memilih) factor-faktor apa saja yang merebut sekaligus mengalihkan suatu perhatian& ingatan.
ü Mengasosiasikan dan mengkategorikan informasi, menjadi sesuatu yang lebih bermakna
ü menafsirkan / membuat kesimpulan
· Pengembangan informasi misalnya :
ü kabar baik atau kabar buruk dulu?
ü menonjolkan positif, menghilangkan negative belajar
Pembelajaran
· pengkondisian klasik & operan
· pembelajaran yang kognitif
ü di luar kepala
ü perwakilan (dari orang lain) pertimbangan
· apa yang memotivasi kita :
· apa yang kita yakini
· tingkah laku
ü pengetahuan nyata, pendapat atau keyakinan sikap kitaevaluasi yang relatif konsisten, perasaan, kecenderungan terhadap sesuatu
ü tiga komponen
Ø kognitif (keyakinan),
Ø afektif (perasaan),
Ø konatif (perilaku)
· kepribadian
· konsep diri, gaya hidup & kehidupan tahap siklus
Persepsi, kapasitas konseptual &yang berkaitan :
Persepsi - Sensing, mengukur, menilai
· Warna, suara, tekstur, aroma. Menafsirkan bau, suara, sinyal
· Suara pemantauan, getaran, data, informasi
· Kerangka acuan - apa "sudut pandang" Anda
konseptual
· bergaul, abstrak, merumuskan, menghitung, menyimpulkan
· proses pemahaman secara abstrak
· berasal ide & memprediksi dari, informasi komparatif yang terkait
· tergantung pada pengetahuan dan know-how (kisaran & tingkat)
· berhubungan dengan informasi simbolik + asosias
Berkaitan - Ego + alter ego-oriented:
· kebutuhan untuk berprestasi, kekuasaan, afiliasi
· kepekaan dan empati, identifikasi & rekan, obyektif-subyektif, sikap & nilai
fisik
· Storage, akses, pengolahan & transmisi kapasitas, keamanan, privasi
Konsep dalam pemeriksaan sosial budaya:
budaya
· secara sosial, dibangun kompleks nilai, gagasan, sikap, lembaga, makna & simbol yang membentuk dan dibentuk oleh perilaku & mungkin diwariskan melalui generasi
Kelas sosial
· divisi relatif permanen dalam masyarakat di mana individu atau keluarga dapat dikategorikan
· berdasarkan dirasakan Status & prestise.
Sub-atau Micro-budaya
· sub-grup dengan mode membedakan sendiri perilaku
peran
· Perilaku, hak, tugas yang diharapkan dari seorang individu dalam kelompok dengan anggota lain
kelompok acuan
· struktur& standar mempengaruhi perilaku.
keanggotaan
· Keanggotaan kelompok kami benar-benar milik
Aspiratif
· Kami ingin Anda bergabung ikut serta masuk kedalam organisasi ini
Disassociatif
· yg memisahkan Kami tidak ingin diidentifikasi dengan kelompok ini.
Kekuatan dalam belajar
· bagaimana peran, kelompok & norma mempengaruhi perilaku individu.
Pembentuk opini :
· trendsetter(yang menjadi pusat perhatian serta diikuti orang banyak)
ü orang-orang berpengaruh dalam kelompok yang membeli produk baru awal
ü berfungsi sebagai sumber informasi bagi orang lain
· Media
ü TV, koran, majalah, komunikasi internet
ü komentator
ü media perlu "cerita"
· Penjual & Pemasar
ü "penyemaian" media. Bayar produser media untuk penempatan produk "saluran publikasi"
ü Dari rumah Mode ke Primark
ü Iklan, promosi & insentif
ü Dari mulut ke mulut
Perilaku,
tindakan
|
tujuan
|
kebutuhan,
keinginan,
ingin
|
Dari bagan dapat di uraikan sebagai berikut ;
Bahwa kebutuhan, keinginan dan kemauan akan mendorong perilaku atau tindakan untuk mencapai tujuan yang memuaskan.
Model kebutuhan kepuasan motivasi sedehanaSosial & konstruksi psikologis - setelah Abraham Maslow
Hierarki Kebutuhan Abraham Maslow
· Sebuah teori sederhana “kebutuhan motivasi”-bukan kepribadian
· Kelas kebutuhan
· Argumen
Ø Kebutuhan kita dan kepuasan yang seimbang tetapi memuaskan.
Ø Stress (sakit saraf), kekurangan motivasi dan membutuhkan motivasi untuk diri sendiri.←
· Deskriptif sederhana, tetapi sangat terbatas dan parsial
· Kognitif dan perkembangan implikasi terutama konsep aktualisasi diri
Sebuah interpretasi hierarki kebutuhan Maslow, direpresentasikan sebagai sebuah piramida dengan kebutuhan yang lebih mendasar yaitu :
o Aktualisasi diri
o Harga diri, status
o Sosial, kasih sayang
o Keselamatan, keamanan, ketertiban
o Kebutuhan fisiologis
Kepribadiaan dan konsep diri
· Ekstroversi-introversi (Ini berkaitan dengan pemusatan perhatian)
· Kepercayaan diri, dominasi
· Keramahan
· Otonomi
· Defensif (bersikap bertahan)
· Adaptasi
· Sikap agresif
Adapun ada beberapa contoh merk:
§ Jeans Levi
§ Swaferga
§ Kacang panggang Branston
§ Ayam jalfrazi
§ Top Gear
§ Saluran yesterday
§ Land End
Kearah merek pribadi :
“Merek dan Saya”
· Ketulusan
Ø Berada di bumi, dengan berprilaku jujur, pola hidup sehat, dan ceria
· Kesenangan
Ø Berani, bersemangat, imajinatif, terbaru
· Kompetensi
Ø Handal, cerdas, sukses
· Kecanggihan
Ø Kelas yang lebih tinggi, menarik
· Kekasaran
Ø Luar dan sulit
· Misalkan saja mengontrol pengeluaran keuangan & merawat diri sendiri←
Komponen Sikap
Sikap( orientasi keseluruhan terhadap obyek atau ide ) terdiri dari :
ü kognitif
(pengetahuan& keyakinantentang topik / object )
ü efektif
( perasaan keseluruhan ataureaksi emotif )
ü Perilaku
( bagaimana kita cenderung berperilaku )
Seseorang mengevaluasi dari beberapa objek atau ide yang menurut mereka menguntungkan atau tidak menguntungakan.
Kriteria Pemilihan
· Konsumen menggunakan atribut dan variabel ketika mengevaluasi produk dan jasa.
· Anggota yang berbeda dari pembelian pusat dapat menggunakan kriteria yang berbeda.
· Misalkan saja seorang remaja atau WAG ( citra diri ) , orang tua ( untuk bayi ) , mampuOAP(harga atau pengurangan risiko )
Dalam hal Teknis meliputi keandalan, daya tahan, pretasi, gaya/ terlihat kenyamanan, pengiriman, kenyamanan, rasa.
Dalam hal Ekonomis meliputi harga,VfM, biaya operasional, nilai sisa, dan biaya siklus hidup.
Dalam hal Sosial meliputi status, rasa memiliki sosial dan mode.
Dalam hal Pribadi meliputi citra diri, pengurangan resiko, moral dan emosi.
Masalah konsumen- kategori pemecahan
· Dirutinkan (kebiasaan)
Ø Pembelian yang berulang-ulang.
Ø Iklan dapat mempengaruhi perubahan – juga promosi (2untuk1), merek untuk menjaga produk dalam pikiran pelanggan.
· Pemecahan masalah terbatas (LPS)
Ø Pembeli memiliki beberapa pengalaman, mungkin memeriksa harga dll. Pembeli dapat beriklan untuk meningkatkan dan membandingkan atau mengurangi risiko perpindahan merek.
· Pemecahan masalah diperpanjang (EPS)
Pemecahan masalah diperpanjang
· Pilihan semua penelitian alternatif + memeriksa solusi, berkaitan dengan citra diri
Ø Alternatif yang berbeda dan banyak,mengenai tentang resiko
Ø Musyawarah tinggi dan waktu keterlibatan
Ø Pribadi yang relevan
· Potensi tinggi untuk disonansi kognitif, berhubungan dengan faktor sosial
Iklan Rokok
Teori dalam psikologi sosial yang membahas mengenai perasaan ketidaknyamanan seseorang akibat sikap, pemikiran, dan perilaku yangsaling bertentangan dan memotivasi seseorang untuk mengambil langkah demi mengurangi ketidaknyamanan tersebut
(Disonansi kognitifse) ? (Setelah Festinger)
· Ketidaknyamanan ketika menghadapi inkonsistensi logis dalam pemikiran kita (kognisi) misalnya kepercayaan pada hak-hak hewan dapat dilihat sebagai konsisten dengan makan daging atau memakai bulu.
· Kita mungkin merasa cemas dengan adanya asosiasi (perkumpulan orang yang memiliki tujuan sama). dengan keputusan yang buruk: rasa bersalah, malu, marah, malu, stres atau lainnya. Hal ini dapat menyebabkan rasionalisasi: pembenaran untuk mendukung pilihan kita atau mengubah sikap, keyakinan & perilaku.
· Ketika ide konsisten ... harmoni atau harmoni.
· Jika kepercayaan terhadap sesuatu yang tidak sama atau berbeda, mereka tidakakan saling berkaitan sehingga menjadi ketidak nyamanan antara satu dengan yang lainnya.
Contoh cerita pendek yang memberi pelajaran tentang kehidupan(Aesop):
“Rubah dan Anggur”
· Seekor rubah melihat beberapa lezat, anggur tinggi pada pokok anggur tetapi tidak bisa berpikir bagaimana untuk menjangkau mereka. Dia menyimpulkan bahwa anggur mungkin tidak layak makan tetap (belum matang, terlalu asam).
· Nb. Disonansi (kombinasi bunyi yg dianggap kurang enak didengar) dalam keinginan untuk sesuatu yang tak terjangkau & jadi rubah rasional memutuskan bahwa "sesuatu" harus cacat (Sour Grapes)
Merokok
· kita tahu bahwa rokok menyebabkan kanker paru-paru
· kita ingin hidup panjang dan sehat
· kita bisa
ü berhenti merokok & mengurangi ketegangan antara ide yang kontradiktif (bertentangan) atau
ü menyangkal kesimpulan tentang kanker paru-paru atau membenarkan merokok kami
· "Hanya beberapa perokok menjadi sakit". "Ini hanya terjadi pada perokok sangat berat". "Jika merokok tidak membunuhku, sesuatu yang lain akan." "Saya pintar, wajar orang yang membuat keputusan yang baik." Mudah membuat alasan daripada mengubah perilaku. Manusia rasionalisasi dan tidak selalu rasional.
Kelas sosial
· Bagian atas sepatu atas
· Bagian atas sepatu yang lebih rendah
· Pertengahan atas
· Kelas Menengah
· Kelas kerja
· Menurunkan atas
· menurunkan rendah
Perubahan sosial, politik ,dan teknologi
· gaul (UK) untuk penilaian yang hanya dari perkataan atau penampilan luar yang berbeda.
· Harapan dan tujuan yang ingin berada dalam "kelas" di atas kelas mereka yang sebenarnya.
· dibelanjakan pada fashion untuk mobilitas sosial ke atas.
· terpaku pada pakaian 'perancang' baju, tas, perhiasan emas misalnya Burberry,
· mencoba untuk mengadopsi gaya hidup yang diminati, kelas rujukan tapi tidak dilihat sebagai sukses.
· dianggap dalam rasa miskin, bodoh,
· dicap sebagai "mencoba terlalu keras, tidak cukup layak"
Nilai dan gaya hidup kelompok inventarisasi(dikembangkan untuk mengukur pola pembelian konsumen.)
Bagaimana Anda melihat setiap kategori berperilaku sebagai pembeli?
· Petualangan
· Terpenuhi
· Mencapai
· Pengalaman
· Kepercayaan
· Perjuangan
· Membuat
Forrester Technographics suatu teknik membagi informasi melalui internet kepada pelanggan.
segmentasi pelanggan dengan motivasi, keinginan & kemampuan untuk berinvestasi dalam teknologi.
Mulai di sini
menjelaskan perbanding perilaku pelanggan yang digunakan oleh ... masing-masing sebagai berikut ...
· Sebuah kelompok produk yang dipilih dalam misalnya Gillette
· sebuah perusahaan bumi, bergerak dalam bidang peralatan industri misalnya JCB, Caterpillar, Komatsu dll
· Sekelompok dalamsektor perhotelan termasuk:Hilton, Accor, Travelodge, Townhouse
· HMV
Apa umum atau berbeda banding perilaku pelanggan yang digunakan oleh
· http://www.wickes.co.uk/
· http://www.screwfix.com
· http://www.diy.com/
Berikut ini penjelasan dalam hal perdebatan perilaku konsumen
· kamar pas
· kembali kebijakan barang misalnya B & Q, next on-line
· 2-untuk-1, 20% lebih besar
· Bunga on-line gratis untuk
ü 3 bulan (lebih dari £ 300)
ü 3-tahun (DFS)
· mengetahui bawah pernah dijual "- John Lewis Kemitraan
· Gratis pengiriman lebih dari £ 15 (Amazon)
· Perdagangan main dealer di nilai, mobil tua mobil baru
· Syarat mudah pembiayaan
· Gratis asuransi
· Model baru ponsel otomatis + kontrak murah + ekstra
· Pengiriman rumah misalkan Tesco
· £ 15 (21 hari sebelumnya), £ 26 (7 hari), £ 55 - dengan pemesanan on-line – Travelodge
· Nilai point 4x Tesco Kartu Klub nilai poin untuk Cafe Rouge voucher (£ 8 = £ 32)
Evaluasi pasca pembelian
· Kami ingin pelanggan memiliki pengalaman positif dari pembelian tetapi mereka mungkin mengalami.
Disonansi kognitif
Pra-pembelian, pembelian atau pasca-pembelian
· Sikap dan perilaku harus konsisten dengan satu sama lain. jika Anda membeli mobil dan teman anda berpikir bahwa itu adalah sampah ...
· ketidakpastian - "Apakah aku membuat keputusan yang tepat?"
· merasa cemas, kekecewaan, penyesalan
· ketidaksesuaian antara harapan & pengalaman
· kesempatan hilang – sulit untuk memutuskan, banyak alternatif
· keputusan tidak dapat dibatalkan
· Pelanggan neurotik
· Pasca-pembelian penyesalan
Apakah dapat memasarkan dan melakukan penjualan ?
Pasca perilaku pembelian
· Harapan dibandingkan dengan kinerja
· Kepuasan pasca pembelian mempengaruhi perilaku di masa depan
ü Perilaku pembelian masa depan
ü Komunikasi dari percakapan
· Pemasar mencoba untuk mempengaruhi perilaku pasca pembelian bagaimana ?
ü Pos komunikasi pembelian untuk mengurangi disonansi, pengembalian dan pembatalan pesanan.
ü Berbicara dengan pelanggan : menemukan pengguna baru untuk produk yang sudah ada.
· Dan lain-lain.
Mengevaluasi harley - perilaku konsumen davidson
· Hell Angels? Kekar, kulit, bikers, pemberontak
· Generasi baru :
ü Tua
ü lebih makmur
ü lebih berpendidikan
· Showroom + pendekatan penjualan
· Jenis pelanggan dari penelitian HD
ü Mencintai petualangan tradisional
ü Sensitif pramatis
ü Status pencari stylish
ü berkemah santai
ü kapitalis berkelas
ü penyendiri berkepala dingin
ü sombong misfits
· semua menyukai Harleys karena
ü kemerdekaan, kebebasan, kekuasaan
ü dari mesin lebih baik - bagian dari ekspresi diri
ü tampilan klasik, suara serak
ü legenda Amerika
Lingkup pasar B2B
· konstruksi
· manufaktur
· transportasi
· pemerintah
· Keuangan, asuransi , properti
· Seluruh penjualan dan eceran
· Kebutuhan yang berbeda dan pola membeli misalnya medis dari sarung tangan karet vs pemindai tubuh .
· Membeli input bahan baku untuk membuat barang lain jasa misalnya gula dan bumbu sebagai masukan bagi orang-orang .
· Menjual ke pengguna bisnis lain atau konsumen misalnya argos .
· Menggunakan pembelian untuk melakukan bisnis misalnya alat tulis, jasa hukum , IT / sistem konsultasi , jasa pemasaran.
Keputusan pembelian di pasar B2B
Membeli pusat
· Membeli sering merupakan proses kelompok .yang di kelompok membeli ?
Pengguna
· Menggunakan truk mis. produk
· Tech tahu bagaimana , anggaran dll
Yang memutuskan
· Membuat keputusan sebenarnya : petugas pembelian , manajer , produk / jasa pengguna
Yang menjaga
· Aliran kontrol informasi
Pembeli
· Memilih pemasok & menegosiasikan syarat
Pembelian organisasi
Dapat kita asumsikan bahwa motivers membeli B2B rasional , metodis & obyektif.
Faktor pribadi meliputi: hubungan, kemajuan diri
motivator termasuk
· Biaya dan keuntungan manfaat yang terkait
· Insentif dan dukungan promosi
· Pasokan untuk ekspansi & sinergi - biaya berbagi, meningkatkan produktivitas
· Hubungan pemasaran
Pengaruh, persaingan global, pertumbuhan layanan. fokus pada rantai nilai + nilai proposisi termasuk menawarkan kompetensi spesifik.
Manajemen hubungan pelanggan
· Memaksimalkan retensi pelanggan & pangsa pelanggan bisiness
· Perilaku pasca penting
Masa depan melibatkan
· Pantai pengiriman pelanggan yang tidak menguntungkan
· Fokus pada pelayanan yang lebih baik dari pelanggan lain
· Pemasaran langsung dan perorangan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar